销售“五大”误区

客户销售素以复杂度高和影响因素众多而著称。除去大量客观因素，客户销售的主观成功因素其实也很简单：取决于 sales的态度和销售技巧。在此，总结了5个销售中的失误，希望对你有帮助。

1. 不能真正倾听

销售新手习惯于以大量的述说来缓解销售中的紧张和不安， 或者错将客户的沉默当做接受而涛涛不绝。所以，倾听在销售中 很容易被忽略。过多的陈述一方面容易引起客户的反感，另一方 面也丧失了获取客户内部信息的机会。如果言多有失，透露不应泄露的信息，就更是不好了。

根据很多专业销售研究机构的统计，在一个让人感觉轻松自在的销售活动中，客户开口的时间应该是sales的两倍左右。这样比较容易形成良好的交流氛围，并有助于sales挖掘客户的需求。

2. 急于介绍产品

“急于介绍产品”最可能的结果是在错误的时间，向错误的人说了错误的话。我们经常看到sales与首位接电话或见到的人大力吹捧自己产品的特征和优点，而不管这个人是否是目标受众，无的放矢一般。

其实，在介绍之前应该关注的是多提问。提问技巧的提高可以极大地改善介绍的针对性和效果。比如说，开放式问题和封闭式问题的结合使用。

在前期的拜访特别是第一次时，介绍产品不应该是交谈的重点。我们知道，一个面对面的交谈，通常不超过半个小时, 而这里面包括了必要的开场白、提问的时间和大部分客户回答的时间。我们需要重点了解的是尽可能多的背景信息和需求信息。所以，真正有必要介绍产品的时间应该不超过五分钟，只有在客户感觉有必要深入了解时才可详细说明。

3.臆想客户需求

正确挖掘客户的需求是顺利完成销售活动的保证。很多 sales受困于客户的一些表面性陈述，而不能真正了解客户的真实想法。这其实都是挖掘客户需求的深度不够。要真正了解客户真正的需求，往往需要挖掘其需求背后的需求，问题后面的问题。

“5WHY方法”是一个比较好的方法，就是当客户提出一个要求时，要连续问“五个为什么”。

4.过早涉及价钱

钱是客户最关心的购买因素之一。往往在第一次见面时，客户都会有意无意地问：“这个产品怎么买多少钱？ ”但其本身也不太期望有一个明确的回答。笔者的经历是这时候如果sales透 露钱，客户通常就会记在心里，甚至马上记在你的名片上。

显然，过早的涉及钱对于最终达成有利益的销售是有害的。 要知道买卖双方在交易过程中不断试探对方对钱定义是从古至今的商道。

虽然从一般意义上来说，赢销都是双赢的结果，但谁赢得多 一点，谁赢得少一点则大不相同。过早谈钱无疑成为客户有的放矢的靶子。

5.客户总是对的

“客户是上帝”是口号，不是商业活动的实质。因为在很多时候，客户是无知的，或者是无理的，他们的要求是无法满足的。如果一味听客户摆布，不但使自己处于完全的被动状态，而且不能得到客户的尊重。一呼即应的是仆人，而不会是平等的合作者。

在决定是否遵从客户的要求时，要区别对待，是基于“需求”还是一个随意性的“需要”。需求是同客户的长远目标一致的， 是长期稳定的，是同其内在价值追求相一致的；需要则不同， 短期性的，甚至是一次性的，更为随意而无法坚持。需要通常都非常具体，并且对解决方法也有明确的描述。

所以，sales应该关注客户的长期目标，而非短期的需要； 应该关注客户稳定的核心需求，而非随机的临时需要；应该关注 能够满足的需求，而非无法满足或满足起来不经济的需求。以此为基础，才能合理对待客户的要求。